Por qué la facturación de los gimnasios crece más que los socios

Resumen

El informe global de la Health & Fitness Association correspondiente a 2026, elaborado a partir de 244 operadores con casi 27.000 instalaciones en 33 países, deja un dato que debería cambiar la conversación en cualquier comité de dirección de un gimnasio: la facturación mediana de los operadores creció un 10,7 % en 2025, casi el doble que el crecimiento mediano de socios netos, que fue del 6,1 %. El mismo patrón aparece en Europa, donde la facturación del sector subió un 9,1 % frente a un crecimiento de socios del 5,8 %. La lección de fondo es sencilla de enunciar y difícil de ejecutar: el sector no está creciendo principalmente porque entre más gente por la puerta, sino porque cada gimnasio está sacando más ingreso de cada socio que ya tiene.

El caso de partida

El informe 2026 de la Health & Fitness Association, publicado en septiembre de 2026, recoge datos de 244 operadores que representan cerca de 27.000 instalaciones deportivas en 33 países. Entre sus cifras principales figura que la facturación mediana de los operadores encuestados aumentó un 10,7 % en 2025, que la afiliación neta mediana (altas menos bajas) creció un 6,1 %, y que el margen mediano de EBITDA alcanzó el 22,1 %, una cifra notablemente saludable para un sector que durante años trabajó con márgenes mucho más ajustados.

El informe europeo de EuropeActive y Deloitte sobre el mercado de salud y fitness de 2025 confirma el mismo patrón a otra escala: la facturación del sector en Europa alcanzó 39.100 millones de euros, un 9,1 % más que el año anterior, mientras que el número de socios creció de 71,4 a 75,5 millones, un 5,8 % más. España, en concreto, sumó socios a un ritmo mayor que la media europea, hasta los 7,1 millones, un 8,3 % más que el año anterior, en un mercado europeo que además vio crecer el número de clubes un 3 %, hasta 67.515 instalaciones.

Puestos uno junto a otro, ambos informes cuentan la misma historia con distintas cifras: la facturación del sector crece más deprisa que el número de socios. Haciendo el cálculo, un crecimiento de facturación del 10,7 % sobre un crecimiento de socios del 6,1 % implica que el ingreso medio por socio, lo que en el sector se conoce como ticket medio o ARPU, aumentó alrededor de un 4,3 % solo en 2025 a nivel global. En Europa, con un 9,1 % de crecimiento de facturación sobre un 5,8 % de crecimiento de socios, el ingreso medio por socio creció en torno a un 3,1 %.

El problema

Durante años, la conversación estratégica de muchos gimnasios ha girado casi en exclusiva alrededor de la captación: cuántos leads genera la campaña de enero, cuántas visitas convierte el tour comercial, cuánto cuesta cada alta nueva. Es una conversación legítima y necesaria, pero los datos de 2025 sugieren que se ha quedado incompleta. Si la facturación del sector crece casi el doble de rápido que la base de socios, significa que buena parte del crecimiento de los operadores mejor gestionados no viene de la puerta de entrada, sino de lo que ocurre después de que el socio ya está dentro: qué le venden, cuánto tiempo se queda y cuánto paga por quedarse. Un gimnasio que solo mide su progreso en altas netas y no en ingreso por socio puede estar creciendo en apariencia mientras deja sobre la mesa buena parte del margen que sus competidores ya están capturando.

• Por qué ocurrió: los mecanismos detrás de la brecha entre ingresos y socios

El techo natural de la captación pura

Captar un socio nuevo tiene un coste de adquisición que no ha dejado de subir con la competencia entre operadores de bajo coste, cadenas premium y estudios boutique en la misma zona de influencia. Cuando ese coste sube más rápido que el precio medio de la cuota, seguir persiguiendo el crecimiento únicamente por volumen de altas exprime el margen en lugar de ampliarlo. El hecho de que la facturación mediana del sector haya crecido casi el doble que la afiliación neta indica que los operadores que mejor están funcionando ya no dependen tanto de ese motor de crecimiento por volumen, sino que han encontrado formas de generar más ingreso por cada metro cuadrado y por cada socio existente sin necesidad de duplicar la base de clientes.

De dónde sale el margen cuando los socios apenas crecen

Un margen mediano de EBITDA del 22,1 %, como el que recoge el informe 2026 de la Health & Fitness Association, no se sostiene solo con la cuota mensual básica. Ese nivel de rentabilidad suele apoyarse en líneas de ingreso complementarias que se venden sobre una base de socios ya existente: entrenamiento personal, servicios de recuperación como sauna o crioterapia, asesoramiento nutricional, clases premium con recargo, membresías por niveles con acceso diferenciado, y programas corporativos que aportan ingreso adicional sin necesidad de captar un socio individual por cada contrato. Cada una de estas líneas incrementa el ingreso medio por socio sin que ese socio cuente dos veces en la estadística de altas.

La retención como motor silencioso del ingreso por socio

Un crecimiento de facturación que supera con holgura al crecimiento de socios también es compatible con una explicación más discreta pero igual de relevante: los operadores que retienen mejor a sus socios de mayor valor, los que llevan más tiempo en el centro y los que ya han adoptado servicios de pago adicional, ven crecer su ingreso medio simplemente porque esos socios permanecen más tiempo generando facturación, en lugar de darse de baja y ser sustituidos por un socio nuevo que empieza de cero en la cuota básica. La combinación de mejor retención de los socios más rentables y venta cruzada de servicios adicionales explica, mejor que la pura captación, por qué la facturación del sector está creciendo casi al doble de ritmo que la afiliación.

• Cómo se podría resolver: gestionar el ingreso por socio, no solo las altas

La buena práctica que se desprende de estos datos no consiste en dejar de invertir en captación, que sigue siendo necesaria para reponer las bajas naturales, sino en tratar el ingreso medio por socio como un indicador de gestión tan importante como el número de altas netas. Eso implica revisar la arquitectura de precios para ofrecer niveles de membresía con servicios diferenciados en lugar de una tarifa única, sistematizar la venta de entrenamiento personal, nutrición o recuperación como parte del recorrido del socio y no como una opción marginal, y medir explícitamente cuánto factura cada socio al mes en el centro, no solo cuántos socios hay. Como consultor de gestión de gimnasios, en mi experiencia con centros de distintos tamaños el error más repetido es seguir mirando el cuadro de mando solo por altas y bajas, cuando el propio sector está demostrando con sus números de 2025 que el crecimiento real se juega también, y a veces sobre todo, en el ingreso por socio.

Aplicaciones prácticas

Un dueño o gerente de gimnasio puede empezar a trabajar esta brecha entre ingresos y socios desde esta misma semana. El primer paso es calcular el ingreso medio por socio del propio centro, dividiendo la facturación total mensual entre el número de socios activos, y compararlo con el de hace doce meses, para saber si el negocio está creciendo por captación, por ticket medio o por ambas vías. El segundo paso es revisar cuántos socios han contratado algún servicio adicional al margen de la cuota básica, entrenamiento personal, nutrición, recovery o clases premium, y fijar un objetivo realista de aumentar ese porcentaje en los próximos meses. El tercer paso es introducir o revisar una estructura de membresías por niveles, de forma que exista un camino claro de mejora de cuota conforme el socio percibe más valor, en lugar de una tarifa plana que no deja margen de venta cruzada. El cuarto paso es priorizar la retención de los socios de mayor ticket medio, con seguimiento cercano y atención preferente, porque perder a un socio premium cuesta al negocio mucho más que perder a un socio de la tarifa básica. El quinto paso es reportar el ingreso medio por socio en el cuadro de mando mensual del centro, junto a las altas y las bajas, para que la conversación de gestión deje de girar solo alrededor del número de socios.

Conclusión

Los informes del sector para 2025 cuentan la misma historia a dos escalas distintas, global y europea: la facturación crece considerablemente más rápido que la base de socios. Eso no es una anomalía estadística, es la señal de que el crecimiento del sector se está desplazando desde la pura captación hacia la capacidad de cada operador de generar más ingreso por cada socio que ya tiene, a través de servicios adicionales, mejores estructuras de precio y mejor retención de los socios más rentables. El gimnasio que en 2026 siga midiendo su éxito únicamente por el número de altas está usando la métrica equivocada para el momento que atraviesa el sector.

Referencias

Health & Fitness Association. (2026). 2026 HFA Global Report.

Club Solutions Magazine. (2026). The 2026 HFA Global Report shows the fitness industry delivered a landmark 2025 with double-digit operator revenue growth.

EuropeActive & Deloitte. (2025). European Health & Fitness Market Report 2025.

Athletech News. (2025). European fitness market: more members, more revenue and room to grow, report finds.

Javier Ortega

CEO de FHI · Presidente de la Asociación Internacional de Entrenadores Personales (AIEP)