Por qué tu gimnasio puede crecer en ingresos y perder margen

Resumen

El informe global que la Health & Fitness Association publicó el 14 de septiembre de 2026 confirma el mejor año de la historia reciente del sector: los ingresos medianos de los operadores encuestados crecieron un 10,7 % en 2025. Pero dentro de ese mismo informe hay una cifra menos comentada. Al preguntar por las expectativas para 2026, el 70,9 % de los operadores espera que sus ingresos crezcan por encima del 5 %, y solo el 57,7 % espera que su EBITDA crezca por encima del 5 %. Trece puntos de diferencia. Este artículo explica dónde se pierden y qué puede hacer un gerente para que no se pierdan en su centro.

• El caso: lo que dice el 2026 HFA Global Report

El 14 de septiembre de 2026, la Health & Fitness Association, la asociación mundial del sector que hasta hace poco se conocía como IHRSA, publicó su 2026 HFA Global Report. El documento cubre 33 países e incluye más de 200 perfiles de operadores; la encuesta global sobre la que se apoya reunió a 244 operadores que representan cerca de 27.000 instalaciones en todo el mundo.

Los titulares son excelentes. Entre los operadores que respondieron:

Los ingresos medianos crecieron un 10,7 % en 2025.

La membresía neta mediana creció un 6,1 %.

El margen EBITDA mediano alcanzó el 22,1 %.

Greta Wagner, presidenta y consejera delegada interina de la asociación, enmarcó los datos en un cambio de fondo: el crecimiento es fuerte, pero lo verdaderamente significativo es el reconocimiento creciente de la actividad física como elemento esencial para la salud a largo plazo.

Hasta aquí, un año redondo. La parte interesante para un gerente está en el bloque de expectativas, donde los mismos operadores proyectan 2026:

El 92,3 % espera que sus ingresos aumenten, y el 70,9 % espera que aumenten más de un 5 %.

Más del 85 % espera que crezca su número de socios.

El 83,4 % espera que su EBITDA aumente, pero solo el 57,7 % espera que aumente más de un 5 %.

• Es decir: nueve de cada diez operadores creen que van a facturar más, siete de cada diez creen que van a facturar bastante más, y menos de seis de cada diez creen que van a ganar bastante más. La distancia entre la expectativa de ingresos fuertes y la de beneficio fuerte es de 13,2 puntos porcentuales. Entre la simple expectativa de subir ingresos y la de subir EBITDA hay otros 8,9 puntos.
• El problema: el sector no tiene un problema de demanda, tiene un problema de conversión de crecimiento en margen

Durante quince años, la conversación de gestión en este sector ha girado alrededor de la captación. Cuántos leads, cuánto cuesta cada alta, cuántas altas hacen falta en enero y en septiembre. Ese marco ya no describe la situación real de la mayoría de los centros.

Los datos del informe dibujan otro escenario. La demanda existe y crece. Los socios entran. Lo que no está claro es cuánto de ese crecimiento llega abajo del todo, a la línea de beneficio. Y lo saben los propios operadores, porque son ellos quienes moderan sus expectativas de EBITDA mientras mantienen altas las de ingresos.

Para un dueño de gimnasio esto significa algo muy concreto: el riesgo de 2026 no es quedarse sin socios. Es crecer en facturación y terminar el año con un margen igual o peor que el anterior, habiendo trabajado más, con más personal, más tecnología contratada y más presión operativa.

Por qué ocurre

El crecimiento se está comprando, no solo generando

El mismo informe detalla dónde piensan invertir los operadores en 2026. Dos tercios esperan aumentar su gasto en tecnología, el 60,7 % espera aumentar el gasto en marketing y el 45,8 % espera aumentar la plantilla. Son tres partidas distintas, y no todas las empresas incrementan las tres, pero el patrón es inequívoco: el sector se prepara para gastar por delante del crecimiento que espera.

Ninguna de esas tres inversiones es un error en sí misma. El problema aparece cuando se contratan a la vez, sin escalonar, y sin una métrica que diga cuál de ellas está devolviendo el dinero. Un CRM nuevo, una campaña ampliada y dos incorporaciones en recepción pueden sumar con facilidad varios puntos de estructura de costes en un solo ejercicio. Si el ticket medio no se mueve, esos puntos salen directamente del margen.

El precio no acompaña al coste

El sector arrastra una asimetría histórica: sube costes con la inflación general y sube precios con mucha más timidez, por miedo a la reacción de la base de socios. En un año de crecimiento de ingresos por volumen, esa asimetría queda camuflada. Se factura más porque hay más socios, no porque cada socio deje más margen.

Cuando el volumen se estabiliza, el problema aflora de golpe. Por eso conviene mirar el ARPU, el ingreso medio por socio, y no solo la facturación total. Si la facturación sube un 10 % y el número de socios sube un 6 %, el ingreso por socio apenas se ha movido cuatro puntos, y ahí hay que descontar el coste de servir a esos socios adicionales.

La base se reemplaza en lugar de conservarse

Hay un dato anterior que ayuda a entender la foto. En su 2025 Fitness Industry Benchmarking Report, publicado el 30 de septiembre de 2025 con datos confidenciales de 175 empresas y más de 17.000 instalaciones, la asociación describió un sector con ingresos medianos creciendo un 9,9 % en 2024, un margen EBITDA mediano del 23,6 % y un crecimiento neto medio de membresía del 5,5 %, pero que retenía solo a dos tercios de sus socios.

Conviene ser prudente al comparar ambos informes, porque la muestra, el alcance geográfico y el año de referencia son distintos, y no describen exactamente el mismo universo de empresas. Pero la fotografía combinada es coherente y merece atención: un sector que crece en socios netos mientras reemplaza cada año alrededor de un tercio de su base.

Ese reemplazo no es gratis. Cada alta que sustituye a una baja consume coste de adquisición, tiempo comercial, tiempo de recepción, altas y bajas administrativas y, con frecuencia, una promoción de entrada. Un centro que crece un 6 % neto reemplazando un 33 % está moviendo mucho más dinero del que parece para quedarse casi donde estaba.

Cómo se resuelve

La vía que respaldan los datos no es dejar de invertir. Es ordenar la inversión en torno a una única pregunta: cuánto margen añade cada euro que entra en la estructura. Tres decisiones concretas ordenan casi todo.

• Primera decisión: separar crecimiento por volumen de crecimiento por valor

Antes de aprobar el presupuesto de 2026, un gerente debería poder descomponer el crecimiento del año anterior en dos cifras: cuánto vino de más socios y cuánto vino de más ingreso por socio. Si prácticamente todo vino del volumen, el centro está creciendo sobre la parte más cara y menos defendible del negocio.

El crecimiento por valor es más barato porque se apoya en una base que ya está dentro: subidas de tarifa escalonadas, tiers de servicio bien diferenciados, entrenamiento personal, semiprivado, nutrición o recovery vendidos a quien ya confía en el centro.

• Segunda decisión: escalonar las inversiones y ponerles fecha de evaluación

Si en el presupuesto figuran tecnología, marketing y plantilla, conviene no activarlas el mismo trimestre. Cada una debe entrar con un objetivo medible y una fecha de revisión:

• Tecnología: qué proceso concreto elimina o abarata, y cuántas horas de personal libera al mes.
• Marketing: coste de adquisición por alta y, sobre todo, coste de adquisición por alta que sigue activa a los seis meses.
• Plantilla: qué ingreso incremental genera o qué carga de trabajo descarga para que otra persona venda más.

Una inversión sin métrica asignada es un coste fijo disfrazado de proyecto.

• Tercera decisión: tratar la retención como una palanca de margen, no de imagen

Retener un socio no genera un ingreso nuevo: preserva uno existente sin coste de adquisición asociado. Esa es exactamente la clase de ingreso que llega al EBITDA casi íntegro. En un sector que reemplaza un tercio de su base cada año, cada punto de retención recuperado vale más que un punto de captación adicional.

Las intervenciones con mejor relación entre esfuerzo y resultado siguen siendo las mismas y son sorprendentemente poco técnicas: un onboarding real en las primeras semanas, un umbral mínimo de visitas en el primer mes y un protocolo de contacto cuando ese umbral no se cumple.

Aplicaciones prácticas

Lo que un gerente puede hacer esta semana:

Calcula tu ARPU de 2025 y de lo que llevas de 2026. Divide la facturación de cuotas entre el número medio de socios activos. Si la diferencia entre ambos años es inferior al 3 %, tu crecimiento es de volumen puro.

Calcula tu tasa de retención anual real y compárala con los dos tercios que describe el informe de benchmarking del sector. Si estás por debajo, la prioridad del año no es captar.

Haz una lista de todo lo que vas a contratar o incorporar en 2026, con su coste anual y el margen incremental que esperas de cada partida. Lo que no tenga margen esperado asignado, retrásalo un trimestre.

Identifica a los socios que no han venido en los últimos 21 días y llámalos. No con una oferta: con una pregunta.

Revisa tu política de precios. Si llevas más de dos años sin ajustar tarifas mientras tus costes han subido, tu margen se está estrechando aunque tu facturación crezca.

Define un único indicador de cabecera para el año: EBITDA por socio activo. Obliga a mirar ingresos y costes a la vez, que es justo lo que los trece puntos del informe señalan.

Conclusión

El mejor año del sector en mucho tiempo trae consigo una advertencia escrita por los propios operadores. Casi todos esperan facturar más. Bastantes menos esperan ganar significativamente más. Esa diferencia no la provoca el mercado: la provoca la decisión, tomada centro a centro, de comprar crecimiento sin medir qué parte de ese crecimiento sobrevive al pasar por la estructura de costes.

En un entorno donde la demanda acompaña, el gerente que gana no es el que más crece, sino el que consigue que el crecimiento llegue abajo. Y para eso hay que empezar por dejar de mirar la facturación como si fuera el resultado.

Referencias

Health & Fitness Association. (2026, 14 de septiembre). The 2026 HFA Global Report Shows the Fitness Industry Delivered a Landmark 2025 With Double-Digit Operator Revenue Growth. https://www.healthandfitness.org/the-2026-hfa-global-report-shows-the-fitness-industry-delivered-a-landmark-2025-with-double-digit-operator-revenue-growth/

Health & Fitness Association. (2026). 2026 HFA Global Report. https://www.healthandfitness.org/2026-hfa-global-report/

Health & Fitness Association. (2025, 30 de septiembre). Health & Fitness Association Releases 2025 Fitness Industry Benchmarking Report. https://www.healthandfitness.org/health-fitness-association-releases-2025-fitness-industry-benchmarking-report/

Health & Fitness Association. (2026, 9 de abril). 2026 US Health & Fitness Consumer Report: Headline Trends. https://www.healthandfitness.org/2026-us-health-fitness-consumer-report-headline-trends/

Javier Ortega

CEO de FHI · Presidente de la Asociación Internacional de Entrenadores Personales (AIEP)