Clases colectivas: cómo decidir cuál eliminar con datos

Resumen

Toda parrilla de clases colectivas tiene una clase que nadie se atreve a tocar. Va a media entrada, la imparte alguien querido, lleva años ahí y el gerente la mantiene porque quitarla generaría ruido. El problema es que esa sala no es gratis: es metro cuadrado, es coste de instructor y es una franja horaria que podría estar produciendo. Este artículo plantea el marco para decidir con datos qué clase se elimina, cuál se mueve de franja y cuál se mantiene aunque no llene, usando ocupación media, coste por plaza ocupada y valor de retención.

El caso: la clase colectiva no es un centro de coste, es un seguro de permanencia

El punto de partida es un dato que cambia por completo la conversación. Los datos de la Health and Fitness Association sobre comportamiento de los socios en Estados Unidos apuntan de forma consistente a que quienes participan en clases colectivas tienen una probabilidad de permanencia sensiblemente mayor que quienes entrenan solos en sala. Y las encuestas del sector sobre motivación muestran que la conexión social aparece de forma recurrente como uno de los principales motivos por los que la gente se mantiene en un centro: cerca de la mitad de los encuestados en los estudios de HFA sitúan el vínculo social como su motivación principal para unirse a un grupo de entrenamiento.

Al mismo tiempo, los datos de uso de instalaciones del mismo informe muestran una realidad que muchos gerentes ignoran: la modalidad de mayor crecimiento en los últimos años no ha sido una clase colectiva, sino el peso libre. Mancuernas, barras y kettlebells han crecido más rápido que ninguna otra categoría desde 2021, mientras formatos como el HIIT o el bootcamp muestran participación plana o en descenso. Yoga sigue liderando en volumen de practicantes y Pilates continúa creciendo.

Ahí está la tensión que define el caso. La clase colectiva es, estadísticamente, una de tus mejores herramientas de retención. Pero la parrilla que tienes hoy probablemente refleja la demanda de hace cinco años, no la de ahora. Estás pagando instructores y bloqueando sala para formatos cuya demanda se ha desplazado, mientras la sala de peso libre se satura.

El problema: no sabes lo que te cuesta una plaza vacía

La pregunta que casi ningún gerente puede responder de memoria es esta: cuánto me cuesta una plaza vacía en la clase de las 10:30 del martes.

Y es una pregunta con respuesta exacta. Una clase colectiva tiene tres costes:

El coste directo del instructor, que es el más visible y el único que la mayoría contabiliza.

El coste de ocupación del espacio, que es la parte proporcional del alquiler, suministros, limpieza y amortización de esa sala durante esa hora. Si tu alquiler representa entre el 10 y el 15 por ciento de tus ingresos, que es la horquilla que el sector considera sana, y tu sala de clases ocupa un porcentaje relevante de tus metros útiles, cada hora de sala tiene un coste imputable perfectamente calculable.

El coste de oportunidad, que es el más caro y el más invisible. Esa hora de sala podría estar albergando un formato con lista de espera, un entrenamiento personal grupal facturable, o simplemente estar abierta como espacio de entrenamiento libre en una franja saturada.

Cuando sumas los tres y los divides entre las plazas realmente ocupadas, obtienes el coste por plaza ocupada. Y ese número es el que te dice la verdad. Una clase con ocho asistentes en una sala de veinticinco plazas no tiene un problema de instructor: tiene un coste por plaza ocupada tres veces superior al de una clase llena, y estás subvencionando esa diferencia con la cuota del resto de socios.

Por qué ocurrió

La parrilla se hereda, no se diseña

Casi ninguna parrilla de clases colectivas del mercado ha sido diseñada desde cero con datos de demanda. Se hereda. Se monta al abrir el centro, se van añadiendo formatos cuando aparece un instructor nuevo o una moda, y no se retira casi nada porque retirar genera conflicto y añadir no. El resultado es acumulación: parrillas de treinta o cuarenta sesiones semanales donde una parte significativa opera muy por debajo de su punto de equilibrio.

El sesgo es estructural. Añadir una clase produce un aplauso inmediato. Quitarla produce una queja inmediata. El gerente que decide por sensaciones siempre añadirá y nunca quitará.

Se mide asistencia, no ocupación

Este es el error técnico más frecuente. Un gerente mira que la clase de las 19:00 tuvo dieciocho asistentes y la de las 10:30 tuvo diez, y concluye que la de las 19:00 va mejor. Pero si la sala de las 19:00 tiene treinta plazas y la de las 10:30 tiene doce, la ocupación real es del 60 por ciento frente al 83 por ciento. La clase de la mañana es más eficiente.

La asistencia absoluta no dice nada. La métrica es ocupación media, calculada como asistentes divididos entre plazas disponibles, medida a lo largo de al menos ocho semanas para eliminar el ruido de vacaciones, festivos y eventos puntuales.

La demanda se ha desplazado y la parrilla no

Los datos de HFA sobre uso de equipamiento son inequívocos: la demanda se ha movido hacia el peso libre y hacia formatos de bajo impacto y componente comunitario, como yoga y Pilates, mientras los formatos de alta intensidad han perdido tracción relativa. Si tu parrilla sigue teniendo el mismo peso de HIIT que en 2019 y la misma cantidad de sala de peso libre que entonces, estás asignando mal tus dos recursos escasos: metros y horas de instructor.

No se distingue clase rentable de clase estratégica

No todas las clases están para llenarse. Algunas están para retener. Una clase de media entrada cuyos asistentes son socios de larga permanencia y alto valor de vida es una inversión en retención, no un fracaso comercial. El error es no saber cuál es cuál. Sin cruzar la asistencia con la antigüedad y el valor del socio que asiste, no puedes distinguir la clase que subvencionas por buenas razones de la que subvencionas por inercia.

Cómo se resolvió

El marco que respaldan los datos del sector es sencillo y se puede montar en una hoja de cálculo. Consiste en clasificar cada sesión de la parrilla en una de cuatro categorías, cruzando dos variables: ocupación media y valor de retención de sus asistentes.

Primera categoría: alta ocupación. La clase llena o casi llena de forma sostenida. Aquí la decisión no es mantener, es replicar. Si una clase supera de forma consistente el 85 por ciento de ocupación y genera lista de espera, estás dejando dinero encima de la mesa. Duplica la sesión en una franja adyacente antes de tocar nada más.

Segunda categoría: ocupación media con socios de alto valor. Una clase que va a media entrada pero cuyos asistentes son socios veteranos, con permanencia alta y consumo de servicios adicionales. Esta clase se mantiene. Su rentabilidad no está en la sesión, está en las cuotas que protege. La justificación es medible: calcula el valor de vida de esos socios y compáralo con el coste anual de la clase.

Tercera categoría: ocupación baja en franja de baja demanda. Aquí la decisión no es eliminar, es mover. Una clase con seis asistentes a las 10:30 puede tener quince a las 18:00. Antes de matar un formato, prueba a moverlo de franja durante ocho semanas y vuelve a medir. Muchas clases que se eliminan por baja asistencia no tenían un problema de producto, sino de horario.

Cuarta categoría: ocupación baja de forma sostenida en varias franjas, con asistentes que además no muestran mayor permanencia. Esta clase se elimina. No hay debate. Cada semana que la mantienes estás pagando instructor y sala para un servicio que ni llena ni retiene.

La ejecución importa tanto como la decisión. Eliminar una clase mal comunicada genera bajas. Eliminar una clase bien comunicada no las genera. La regla operativa es: nunca se elimina, se sustituye. El anuncio nunca es que la clase desaparece, sino que ese hueco pasa a albergar un formato nuevo, y a los asistentes actuales se les ofrece de forma personal e individualizada una alternativa concreta, con nombre de clase y hora. Las bajas por eliminación de clase se producen cuando el socio siente que se le ha quitado algo. No se producen cuando siente que se le ha reubicado.

Aplicaciones prácticas

Levanta el dato de ocupación real. Para cada sesión de tu parrilla, registra durante ocho semanas asistentes y plazas disponibles. Calcula ocupación media. Sin este dato, cualquier decisión que tomes es una opinión.

Calcula el coste por plaza ocupada. Suma coste de instructor más la imputación de espacio de esa hora, y divide entre asistentes medios. Ordena tu parrilla de mayor a menor coste por plaza. El cuartil más caro es tu zona de decisión.

Cruza con retención. Para las clases de ocupación media, extrae la antigüedad media de sus asistentes. Si los asistentes de esa clase tienen una permanencia claramente superior a la media del centro, la clase se queda aunque no llene.

Aplica la regla de las tres franjas. Antes de eliminar cualquier formato, pruébalo en una franja distinta durante al menos ocho semanas. Solo si falla en dos o tres franjas distintas se considera un problema de producto.

Duplica lo que desborda. Si una clase supera el 85 por ciento de ocupación de forma sostenida, replícala inmediatamente. La demanda contenida es el crecimiento más barato que existe.

Reasigna metros, no solo horas. Si tus datos reflejan la tendencia del sector hacia el peso libre, plantea si una sala de colectivas infrautilizada en franjas concretas puede convertirse en espacio de entrenamiento libre o de entrenamiento personal grupal en esas horas.

Nunca elimines, sustituye. Comunica siempre en positivo, con la alternativa concreta ya cerrada. Contacta uno a uno con los asistentes habituales de la clase que retiras, antes del anuncio general.

Revisa la parrilla dos veces al año. No más, porque el cambio constante destruye hábito. No menos, porque la demanda se mueve. Dos revisiones anuales, con datos de ocho semanas cada una.

Conclusión

La parrilla de clases colectivas es, probablemente, la partida de tu negocio donde conviven el mayor activo de retención y el mayor desperdicio de recursos, a menudo en la misma sala y con dos horas de diferencia.

Los datos del sector dicen dos cosas simultáneas y ambas son ciertas: las clases colectivas retienen mejor que el entrenamiento en solitario, y la demanda se está desplazando hacia el peso libre y hacia formatos de bajo impacto. La conclusión de gestión no es reducir las clases ni ampliarlas. Es dejar de gestionarlas por sensación y empezar a gestionarlas por ocupación, coste por plaza y valor de retención de quien asiste.

La clase que da pena quitar no es un problema sentimental. Es un problema de contabilidad analítica que aún no has hecho.

Referencias

Health and Fitness Association (HFA). How 77 Million Fitness Members Work Out: datos sobre uso de equipamiento, formatos de entrenamiento y tendencias de participación. https://www.healthandfitness.org/how-77-million-fitness-members-work-out-new-hfa-data-reveals-shifting-equipment-training-and-membership-trends/

Health and Fitness Association (HFA). 81 Million Americans Were Members of a Fitness Facility in 2025. Datos de membresía, visitas y retención. https://www.healthandfitness.org/81-million-americans-were-members-of-a-fitness-facility-in-2025-new-hfa-report-finds/

EuropeActive y Deloitte. European Health and Fitness Market Report. Datos de mercado, socios e ingresos del sector europeo. https://europeactive.blackboxpublishers.com/en/publications/ehfmr-deloitte-europeactive/european-health-fitness-market-report-2025

Athletech News. US Gym Memberships, Visits Hit All-Time Highs. Cobertura sectorial del informe HFA. https://athletechnews.com/us-gym-memberships-visits-hit-all-time-highs-hfa-report/

Health Club Management. Análisis del informe EuropeActive y Deloitte sobre crecimiento del mercado europeo. https://www.healthclubmanagement.co.uk/health-club-management-features/latest-features/37724

Javier Ortega

CEO de FHI · Presidente de la Asociación Internacional de Entrenadores Personales (AIEP)