Cómo descomponer el crecimiento de ingresos de un gimnasio

Resumen

Cuando un gimnasio ingresa más, la primera pregunta del dueño debería ser de dónde viene ese aumento: de más socios, de más ingreso por socio o de una mezcla de ambos. PureGym, uno de los operadores low-cost más grandes de Europa, publicó los resultados de su segundo trimestre de 2026 con datos que permiten hacer esa descomposición con precisión. Este artículo usa su caso como método, no como modelo a copiar: muestra cómo separar crecimiento en volumen y crecimiento en precio, por qué conviene depurar la base de socios que de verdad pagan y qué indicadores vigilar cada trimestre en un club de cualquier tamaño.

• El caso de partida: un trimestre explicado con sus propias cifras

En la presentación de resultados del trimestre cerrado el 30 de junio de 2026, PureGym informó de 2.442.000 socios al cierre frente a 2.376.000 un año antes, un aumento de 66.000 socios (un 2,8 %). Informó también de un ingreso medio por socio y mes de 26,95 libras frente a 26,19 libras, un 3 % más. Los ingresos del trimestre fueron de 199,4 millones de libras frente a 187,9 millones, un 6 % más. El EBITDA ajustado subió de 55,5 a 68,0 millones de libras, un 23 % más, y el número de gimnasios pasó de 693 a 728, con 35 más.

Hay un detalle que merece atención. La cifra de socios del año anterior aparece reexpresada: la compañía retiró 43.000 socios que no pagaban en Estados Unidos, detectados tras la revisión posterior a la adquisición de Blink Fitness. Los ingresos y el EBITDA no cambian con ese ajuste, pero el número de socios y el ingreso por socio sí.

• El problema: leer los ingresos sin separar sus causas

Un dueño que mira solo la línea de ingresos ve un 6 % de crecimiento y se queda ahí. Pero ese 6 % puede venir de captar muchos socios con precios bajos, de subir cuotas y perder socios, o de un equilibrio sano entre ambos. Cada combinación exige decisiones distintas en marketing, en precios y en operación. Además, si la base de socios incluye personas que no pagan, tanto el recuento como el ingreso medio por socio dan una imagen distorsionada.

• Por qué ocurre: cuatro piezas que explican el trimestre

La descomposición del crecimiento

Con los datos publicados se puede comprobar la cuenta. La media de socios del trimestre fue de 2.467.000 frente a 2.391.000, un 3,2 % más. El ingreso medio por socio y mes subió un 2,9 % (de 26,19 a 26,95 libras). Multiplicando ambos factores, 1,032 por 1,029, se obtiene un crecimiento de alrededor del 6,2 %, en línea con el 6,1 % de aumento de ingresos (199,4 frente a 187,9). Como control, 2.467.000 socios por 26,95 libras por 3 meses dan unos 199,5 millones de libras. En términos aproximados, la mitad del crecimiento procede de tener más socios y la otra mitad de ingresar más por cada uno.

Precio gestionado club a club

Según la llamada de resultados, el precio se fija gimnasio por gimnasio, según las condiciones locales, la demografía y el aforo, con más de 50 cambios de precio individuales cada mes en el conjunto de la red. La dirección explicó que el objetivo es optimizar el valor de vida del socio y no maximizar el volumen de altas. La enseñanza para un dueño es que el precio no es una decisión anual y única, sino una variable que se ajusta con datos de ocupación y de demanda de cada club.

Permanencia del socio

La dirección indicó en esa misma llamada que la permanencia media en los gimnasios maduros ronda los 20 meses, que el 65 % de los socios supera los 6 meses de antigüedad y que el NPS del grupo es de +37. La permanencia es lo que convierte una cuota mensual en valor de vida: mientras más meses se queda el socio, más vale cada alta.

Costes y apalancamiento operativo

El EBITDA ajustado aumentó 12,5 millones de libras (de 55,5 a 68,0) cuando los ingresos aumentaron 11,5 millones (de 187,9 a 199,4). La dirección atribuyó la evolución de costes a que los costes comparables por gimnasio suben alrededor de un 2 % anual y a que el aumento total se debe casi por completo a la expansión de la red. El margen de EBITDA ajustado del trimestre, calculado a partir de las cifras publicadas, fue del 34,1 % (68,0 sobre 199,4) frente al 29,5 % (55,5 sobre 187,9) del año anterior. Conviene recordar que el EBITDA ajustado es una medida definida por la propia compañía.

• Cómo se podría aplicar: del caso al método

PureGym opera 728 gimnasios y un club independiente no tiene su escala ni su poder de compra. Lo transferible no son las cifras sino el método: separar volumen y precio, depurar la base de socios y seguir la permanencia. Un ejemplo ilustrativo y hipotético: un club con 1.000 socios que pagan 40 euros al mes ingresa 40.000 euros mensuales. Si crece un 3 % en socios (1.030) y un 3 % en cuota media (41,20 euros), ingresa 42.436 euros, un 6,1 % más. Si el mismo 6 % viniera solo de captar más socios con descuentos, el club tendría más ocupación y más desgaste con la misma cuota, y esa diferencia importa.

Aplicaciones prácticas

Primero, calcular cada trimestre tres cifras: socios medios que de verdad pagan, ingreso medio por socio y mes, e ingresos totales. Comprobar que el producto de las dos primeras cuadra con la tercera.

Segundo, depurar la base. Separar socios de pago de congelaciones, invitados, cortesías e impagos antes de calcular el ingreso medio por socio. Si la cifra cambia al depurar, ya se ha aprendido algo.

Tercero, descomponer el crecimiento en volumen y en precio y escribir una frase por trimestre que explique de dónde viene el aumento de ingresos.

Cuarto, revisar los precios por franja y por club con datos de ocupación, y no una vez al año. Cualquier ajuste debería hacerse con una hipótesis clara sobre el efecto en altas y en bajas.

• Quinto, seguir la permanencia: antigüedad media, porcentaje de socios con más de 6 meses y tasa de bajas mensual. Es el indicador que más pesa en el valor de vida.

Sexto, comparar el crecimiento de ingresos con el de costes comparables. Si los ingresos suben un 6 % y los costes de la misma estructura suben un 2 %, el margen mejora; si ocurre al revés, el crecimiento es solo aparente. Los informes anuales del sector, como el European Health & Fitness Market Report de EuropeActive y Deloitte o los informes de la Health & Fitness Association, ofrecen referencias para contrastar los indicadores propios.

Conclusión

El caso de PureGym en el segundo trimestre de 2026 enseña una disciplina más que una cifra: descomponer los ingresos en socios por ingreso medio, depurar quién paga de verdad y vigilar la permanencia y los costes comparables. Con 2,8 % más de socios, 3 % más de ingreso por socio y un 6 % más de ingresos, el crecimiento tuvo dos motores y no uno. El siguiente paso para el dueño de cualquier gimnasio es hacer esta cuenta con sus propios datos antes de decidir si necesita más socios, mejores precios o una operación más eficiente.

Referencias

PureGym. (2026). PureGym Q2 2026 results presentation [Presentación de resultados del segundo trimestre de 2026]. https://s25.q4cdn.com/171963401/files/doc_financials/2026/q2/PureGym_Q2-26-Presentation.pdf

PureGym. (2026). PureGym Q2 2026 results call transcript [Transcripción de la llamada de resultados del segundo trimestre de 2026]. https://s25.q4cdn.com/171963401/files/doc_financials/2026/q2/PureGym-Q2-2026-Transcript.pdf

EuropeActive y Deloitte. European Health & Fitness Market Report (informe anual del sector). https://www.europeactive.eu

Health & Fitness Association (antes IHRSA). Informes e investigación del sector. https://www.healthandfitness.org

Javier Ortega

CEO de FHI · Presidente de la Asociación Internacional de Entrenadores Personales (AIEP)