Coste de personal en gimnasios: el ratio que marca la rentabilidad

Resumen

El sector fitness cerró 2025 con crecimiento de ingresos de dos dígitos, y la Health & Fitness Association (HFA) afirma que una parte mayor de ese crecimiento se tradujo en beneficios. El nuevo informe de benchmarking muestra además una cifra que el dueño de un gimnasio puede aplicar hoy: los operadores más rentables destinan una proporción claramente menor de sus ingresos al personal y generan más ingresos por empleado. Este artículo explica el caso, qué lo puede explicar y cómo medir tu propio ratio sin esperar a ningún informe.

El caso / punto de partida

El 7 de octubre de 2026, la HFA, antigua IHRSA, publicó desde Washington un comunicado con los resultados de su 2026 Fitness Industry Benchmarking Report. La muestra incluye 244 operadores y casi 27.000 instalaciones en 40 países. Los datos corresponden a 2025.

Las cifras principales del comunicado son estas. El 63 % de los operadores que informaron aumentó su EBITDA en dólares; el titular lo resume como "casi dos tercios". Los ingresos medianos crecieron un 10,7 % interanual. El margen EBITDA mediano fue del 22,1 %, y entre los operadores que informaron los dos años, el margen se amplió unos 1,2 puntos porcentuales. En palabras de Greta Wagner, presidenta y CEO interina de la HFA, "more of that growth translated into earnings", es decir, más de ese crecimiento se tradujo en beneficios.

El dato más útil para la gestión es otro. Los operadores más rentables generaron aproximadamente un 21 % más de ingresos por empleado a tiempo completo que los menos rentables. Y el coste de personal representó el 32,4 % de los ingresos en los más rentables, frente al 42,5 % en los menos rentables.

El problema

La diferencia entre ambos porcentajes es de 10,1 puntos (42,5 menos 32,4). Parece abstracta hasta que se convierte en dinero. Tomemos un gimnasio ilustrativo con 1.000.000 de euros de ingresos anuales; es un ejemplo de cálculo, no un dato del informe. Con un coste de personal del 32,4 %, el gasto en personal sería de 324.000 euros. Con el 42,5 %, sería de 425.000 euros. La diferencia es de 101.000 euros al año.

Para ponerlo en perspectiva, con el margen EBITDA mediano del 22,1 %, ese mismo gimnasio ilustrativo tendría un EBITDA de 221.000 euros. Los 101.000 euros de diferencia equivalen a cerca del 46 % de esa cifra. Dicho de otro modo, la distancia en coste de personal entre un operador rentable y uno poco rentable es del tamaño de casi la mitad del beneficio operativo de un operador mediano.

El problema para el dueño es que la plantilla suele decidirse por costumbre, por urgencia o por intuición, y rara vez se compara con una referencia externa.

Por qué ocurrió

El comunicado no explica las causas de esta diferencia, por lo que cualquier explicación debe presentarse como hipótesis de gestión y no como hallazgo del informe. Hay tres que merece la pena revisar.

El personal es la partida variable más grande

En la mayoría de los gimnasios, el personal es el mayor coste después de la ocupación del local. Es también el más ajustable a corto plazo: se puede cambiar el calendario de turnos, la polivalencia de los puestos o el uso de tecnología sin renegociar un alquiler. Por eso pequeñas mejoras de productividad tienen un efecto directo sobre el margen.

La cobertura no sigue a la demanda

Una plantilla con la misma cobertura todo el día paga horas de baja afluencia al mismo precio que las horas punta. La referencia del 21 % de mayor ingreso por empleado sugiere que los operadores más rentables hacen más con cada hora trabajada, ya sea vendiendo más, atendiendo a más socios por empleado o apoyándose en procesos digitales.

El diseño de los puestos

Cuando un puesto mezcla tareas de venta, atención, limpieza y administración sin prioridades claras, el rendimiento por hora cae. Definir qué hace cada puesto en cada franja es una decisión de gestión, no de motivación.

Cómo se resolvió (o cómo se podría resolver)

El informe no describe qué hicieron los operadores más rentables, así que lo que sigue es la vía recomendada por la lógica de gestión y por los datos del comunicado, no una receta verificada por la HFA.

Primero, medir. Sin conocer el porcentaje propio, cualquier decisión sobre plantilla es una conjetura. Segundo, comparar con la referencia. Si el ratio propio está por encima del 40 %, hay un margen de análisis; si ronda el 32 %, la prioridad probablemente esté en otra partida. Tercero, actuar sobre la productividad antes que sobre el recorte. Reducir plantilla sin cambiar los procesos suele trasladar el problema a la calidad del servicio y a las bajas de socios.

Aplicaciones prácticas

Paso 1. Calcula tu ratio de personal. Suma el coste total de la plantilla del último año, incluidos salarios, seguridad social, comisiones y colaboradores externos recurrentes, y divídelo entre los ingresos totales. Hazlo también por trimestre para ver la tendencia.

Paso 2. Calcula tus ingresos por empleado a tiempo completo. Divide los ingresos entre las horas totales trabajadas y multiplícalas por las horas de una jornada completa. Es la cifra que la HFA compara entre operadores.

Paso 3. Cruza horas de personal con afluencia. Por cada franja horaria, anota cuántas personas hay trabajando y cuántos socios entran. Las franjas con mucho personal y poca afluencia son el primer candidato a reorganizar.

Paso 4. Revisa los puestos. Escribe en una hoja qué tareas debe hacer cada puesto en cada franja y cuáles son las prioridades. Elimina las que no generan ingresos ni mejoran la experiencia del socio.

Paso 5. Reserva una hora para el webinar que la HFA ha anunciado para el 29 de octubre con Greg Manns, CPA, de Industry Insights, donde se presentará el informe. Llevar tu ratio calculado te permitirá interpretar las cifras con mayor provecho.

Paso 6. Vigila lo que viene en retención. La HFA presentó en su congreso europeo, celebrado en Londres del 24 al 26 de septiembre de 2026, un avance del Global Retention Benchmark Report, desarrollado con el experto Paul Bedford. Está pendiente de publicación; cuando salga, conviene cruzarlo con el ratio de personal, porque la atención al socio y la plantilla están conectadas.

Conclusión

El informe de la HFA confirma que el crecimiento de los ingresos solo sirve si llega a la cuenta de resultados, y señala una palanca concreta: el coste de personal sobre ingresos. La diferencia de 10,1 puntos entre los operadores más rentables y los menos rentables, aplicada a un gimnasio de 1.000.000 de euros, supone 101.000 euros al año. El informe no prueba que reducir ese porcentaje cause mayor rentabilidad, pero sí ofrece una referencia que ningún dueño debería ignorar. El siguiente paso de negocio es sencillo: calcula hoy tu ratio, compáralo y decide con datos.

Referencias

Health & Fitness Association. (2026, 7 de octubre). Fitness Industry Growth Is Translating Into Stronger Profits [Comunicado de prensa sobre el 2026 Fitness Industry Benchmarking Report]. https://www.healthandfitness.org/fitness-industry-growth-is-translating-into-stronger-profits/

Health & Fitness Association. (2026, 14 de septiembre). The 2026 HFA Global Report Shows the Fitness Industry Delivered a Landmark 2025 With Double-Digit Operator Revenue Growth [Comunicado de prensa]. https://www.healthandfitness.org/the-2026-hfa-global-report-shows-the-fitness-industry-delivered-a-landmark-2025-with-double-digit-operator-revenue-growth/

Health & Fitness Association. (2026, 28 de septiembre). 2026 HFA European Congress Spotlights New Industry Research [Comunicado de prensa]. https://www.healthandfitness.org/2026-hfa-european-congress-spotlights-new-industry-research/

Javier Ortega

CEO de FHI · Presidente de la Asociación Internacional de Entrenadores Personales (AIEP)